Работа с возражением есть поставщик

Работа с возражениями: как развеять сомнения клиентов. Пошаговый алгоритм и лучшие техники

Эта статья для всех, кто продает. Расскажу все о работе с возражениями клиентов в ходе продажи — что это, почему они возникают, каких видов бывают возражения и как с ними работать. Покажу много примеров и техник отработки возражений, а также дам пошаговый алгоритм работы с ними.

Что такое работа с возражениями

Когда вы пытаетесь что-то продать человеку, он наверняка начнет возражать, то есть находить причины против покупки. Это естественная защитная реакция: даже если клиент хочет купить, он настроен потратить деньги на качественный товар и не переплатить. Здесь и происходит работа с возражениями.

Теоретически это четвертый этап на пути к сделке: вы познакомились с клиентом, узнали его потребности, провели презентацию продукта и после нее отвечаете на вопросы и работаете с сомнениями клиента. В той же теории возражений не будет, если вы грамотно расспросили клиента и сделали презентацию, точно бьющую в его боли и потребности.

Работа с возражениями в продажах — это необходимый навык. Если бы у клиентов не было возражений, то и специальные менеджеры по продажам были бы не нужны

Источник: https://sendpulse.com/ru/blog/sales-objections-handling

Работа с возражениями в продажах: распространенные ситуации

Сценарий отработки возражений в продажах по телефону зависит от ситуации. Так, например, речевые модули при разговоре с секретарем, который отказывается соединить вас с лицом, принимающим решения, будут несколько отличаться от вашей реакции на нежелание того же самого лица назначить личную встречу.

В каждом отдельном случае важна быстрая и, главное, естественная, реакция на возражение потенциального клиента.

Причины возникновения возражений

Основных причин всего две:

1. Вы обратились со своим предложением не к тому человеку.

Чтобы получить положительный результат в продажах, вы должны общаться с первым лицом компании, которое имеет право принимать решения и распоряжаться бюджетом. Важен еще и тот факт, чтобы этот человек распоряжался бюджетом, под который подпадает ваш продукт. Если все сходится, то поинтересуйтесь, купил бы он в принципе ваш продукт, если бы у него были деньги.

2. Вы не продемонстрировали выгоду для клиента от покупки вашего продукта.

Если клиент не видит выгоды, значит, вы не доносите её. После вашей речи клиент должен получить ответы на вопросы:

• что мне даст приобретение этого продукта?
• какую проблему поможет решить этот продукт?

Чтобы показать выгоду, нужно лучше проработать презентацию, выявить потребности и проблемы клиентов, объяснить финансовые преимущества от покупки вашего продукта (экономия времени, сокращение затрат, высокое качество по сравнению с аналогами, представленными на рынке, и т.д.).

Давайте рассмотрим некоторые скрипты, которые можно использовать при работе с наиболее распространенными возражениями при продажах.

Скрипты для возражения «денег нет»

Насколько вам знакома такая ситуация: вы проводите презентацию, клиенту все нравится, тем не менее он заявляет, что не готов купить продукт, потому что деньги в бюджет на это не заложены. Что делать в такой ситуации? И как ее предотвратить?

Фразу «денег нет» произносят, как правило, в двух случаях: чтобы вежливо отказать и сразу же прекратить диалог, или из-за нежелания разбираться в деталях.

Но важно понять, что такой отказ вовсе не означает полное отсутствие средств в бюджете. Скорее всего деньги есть, просто клиент не рассчитывал покупать именно ваш продукт, поэтому не заложил на это бюджет.

Возможна и другая причина: вы попали на клиента, который не любит пробовать что-то новое и стесняется в этом признаться.

Тогда вы можете проявить активность и рассказать ему о клиентах, которые уже используют ваш продукт.

Следовательно, если клиент произносит фразу «денег нет», не стоит тут же прощаться с ним — гораздо продуктивнее попытаться выяснить, есть ли у него возможность найти деньги.

Для этого нужно более тесно общаться с ним и задавать правильные вопросы, которые позволят выявить источники финансирования. Такими источниками могут быть спонсоры, тендерные закупки и т.д.

Примеры уточняющих вопросов:

• Вы периодически закупаете этот продукт у других поставщиков? А что мы должны сделать, чтобы вы совершили пробную закупку у нас?
• Как вы считаете, можно ли запланировать покупку нашего продукта из будущего бюджета?
• Собираетесь ли вы закупать аналогичный продукт в будущем?
• Есть ли у вас возможность закупать то, что мы предлагаем?

Бизнес-тренер Евгений Колотилов советует на возражение клиента «нет денег» отвечать помощью — то есть помогать клиенту находить для вас деньги. И тут снова не обойтись без вопросов. Разобравшись с источниками финансирования, попробуйте выяснить:

• не остались ли у клиента неиспользованные деньги?
• можно ли получить деньги с другой статьи бюджета?
• можно ли получить часть денег из бюджета, предназначенного на покупку у конкурентов?
• можно ли сэкономить на чем-то, чтобы потратить деньги на ваш продукт?

В конце концов, предложите отсрочку платежа, если все предложенные варианты окажутся нереалистичными.

Может оказаться так, что ваш продукт интересен клиенту, но у него и правда нет свободных денег на закупку. Тогда вы можете спросить, когда будет составляться бюджет, и попросить включить в него ваш продукт.

Возражения в продажах по телефону

Представьте обычный холодный звонок. Вы сообщаете по телефону, что хотите представить компании свой продукт, но абонент отвечает, что им этот продукт не нужен.

Обычно есть три типовых возражения, которые использует потенциальный клиент, отвечая на ваш звонок:

• «У нас уже есть поставщик»
• «Отправьте ваше предложение на электронную почту»
• «Я этим не занимаюсь»

Существует множество возможных скриптов для отработки таких возражений. Самый простой и универсальный, по мнению бизнес-тренера Евгения Колотилова, прием «А что, если …». Алгоритм использования этого приема можно представить так:

• вы говорите фразу «а что, если»;
• вы описываете выгоду;
• вы завершаете фразу действием (предлагаете встретиться и обсудить предложение, задаете вопрос).

Использование приема «А что, если…» при возражении «нам ничего не нужно»

Продавец: Мы хотим вам предложить услуги по настройке контекстной рекламы.

Клиент: Нам ничего не надо.

Продавец: А что, если мы покажем, как с помощью контекстной рекламы вы сможете сэкономить деньги на продвижении в целом?

Клиент: У нас уже есть провайдер.

Продавец: А что, если мы сможем предложить вам более выгодные условия.

Клиент: Мы давно работает с нашим провайдером и вполне им довольны.

Продавец: А что, если он не предлагает вам такие услуги, которые оказываем мы? Мы можем встретиться и пообщаться более детально на эту тему.

Использование приема «А что, если…» при возражении «у вас очень дорого»

Клиент: Ваш продукт для нас слишком дорогой.

Продавец: А что, если я покажу, как при наших ценах зарабатывать еще больше?

При обработке возражений следует задавать клиенту какой-то вопрос. Если вы просто отвечаете на возражение и делаете паузу, клиент, как правило, выдвигает следующее возражение. И так может продолжаться до бесконечности, пока ему не надоест.

Ваш вопрос должен «крутиться» вокруг реальной выгоды, которую получит клиент. Если же выгоды нет, то тогда клиент не поймет, что вы продаете, и такой «разговор на ощупь» обречен на провал.

Заканчивая возражение вопросом, вы создаете возможность для развития диалога.

Второй прием, который можно использовать при отказах, — это «Проблема и решение». Вам нужно нащупать проблему, с которой скорее всего сталкивается потенциальный клиент из отрасли, и озвучить ее. Пример: «Наш продукт позволит вам без проблем соблюдать все требования налоговой и защитит от штрафов».

Обработка возражения «Отправьте предложение на почту»

Некоторые продавцы наивно полагают, что фраза клиента «отправьте предложение на почту» означает какую-то предварительную договоренность.

Позже, когда они перезванивают в компанию, их ждет разочарование: оказывается, что клиент либо посчитал продукт неинтересным, либо вовсе не потрудился открыть письмо.

Фразой «отправьте предложение» он сразу вежливо отказал, а продавец этого даже не понял.

«Обязательно вам всё отправлю на почту, но у меня к вам маленькая просьба. Чтобы мне не пришлось вам отправлять все 500 страниц, позвольте задать два уточняющих вопроса, это позволит мне понять, что именно вам отправлять».

Если вам отвечают: «Ничего страшного. Отправляйте всё», то можете сразу успокоиться — вас «вежливо» просят прекратить продавать.

Если человек согласен ответить на вопросы, старайтесь зацепиться за этот шанс, чтобы выявить хотя бы первичную потребность.

Если у вас сложные продажи, которые подразумевают личную встречу с клиентом, то вы можете использовать следующий скрипт до отправки коммерческого предложения на электронную почту: «Да, я планировал вам отправить предложение, но есть одна деталь.

Дело в том, что мы очень заинтересованы в работе именно с вашей компанией, а потому хотим предложить вам особенные ценовые условия. Но такие условия, как вы догадываетесь, не обсуждаются по телефону.

Давайте мы с вами встретимся, и после этого я подготовлю для вас индивидуальное предложение, с учетом особых условий».

Есть еще такой прием «Спама и так хватает». Вы соглашаетесь отправить письмо, но уточняете, что «было бы неплохо услышать это желание от руководителя». «Иначе, сами понимаете, — спама и без меня хватает».

Как отработать возражение секретаря «Отправьте предложение на почту»?

Если для обычного человека секретарь — просто вспомогательная офисная должность, то для менеджера по продажам — это железная дверь с кодовым замком, которую нужно как-то преодолеть, чтобы зайти в компанию с предложением. Именно секретаря зависит, попадете ли вы на встречу с покупателем или нет. Этот человек будет решать, соединить вас с нужным лицом или нет.

Практически все эксперты в качестве самого эффективного метода общения с секретарем предлагают использовать сложные технические термины, чтобы произвести впечатление и сбить абонента. Такой прием еще называют «Взрыв мозга».

Вам нужно подтвердить, что предложение, безусловно, готово, что вы как раз собираетесь его выслать на почту. А далее говорите, например, так: «Единственное, мне нужно уточнить у вашего руководителя, какой именно тип манифольда ему требуется».

Отработка возражения «у нас уже есть поставщик»

Произнося эту фразу человек, скорее всего, не врет. Сложно поспорить с тем, что компания до вас ни у кого ничего не покупала.

В этом случае вы можете согласиться с утверждением и продолжить разговор в таком тоне:

Продавец: Поэтому я вам и звоню, чтобы мы могли сравнить условия. Вдруг наши условия лучше?

Продавец после этого задает уточняющие вопросы. Например, если предлагается инструмент для маркетинга, то: «У вас нет отдела маркетинга?». Если он получает отрицательный ответ, то в компании правда нет отдела маркетинга.

Другой вариант — вы можете обозначить проблему: «Именно поэтому я и звоню. Дело в том, что многие маркетологи часто используют неэффективные инструменты. Мы можем решить эту проблему».

В целом, вы можете комбинировать приемы в зависимости от хода диалога.

Отработка возражения «Я этим не занимаюсь»

На это возражение можно использовать прием «ответственный за всё». Услышав его, менеджер по продажам может заявить: «Уверен, что у вас есть человек, который за все ответственен — это ваш генеральный директор. Соедините меня, пожалуйста, с ним».

Обратите внимание на статью «Как написать идеальный скрипт для продаж» – в ней приводятся примеры отработки возражений «Я подумаю», «У других дешевле», «Мне ничего не нужно».

Источник: https://kontur.ru/articles/5484

Примеры работы с возражениями: урок #2

В данном уроке, рассматриваем работу с возражениями и примеры того, как можно отвечать на 2 вида различных аргументов клиентов. Вы узнаете типы ответов клиентов, а также получите основные шаблоны, которые помогут сделать первые шаги в улучшении своей работы.

Работа с возражениями примеры

Все возражения делятся на два типа – начальные возражения. Сюда относятся:

• нас все устраивает
• перезвоните потом
• сейчас нет потребности
• пришлите коммерческое, мы его рассмотрим

Это отмазки, которые являются стандартными и люди пользуются ими практически на автомате. Себя вспомните, когда вам кто-то звонит, чтобы что-то продать, вы умело его забиваете похожими отмазками.

Следующий тип возражений – уже реальные возражения, с которыми и надо работать. Когда вы выслали ему прайс, он посмотрел и говорит вам, что дорого. Вот это реальное возражение и его следует отработать. Как ответить на возражение – у нас все есть, мы работаем с другим поставщиком?

Работа с возражениями пример №1

– Я понимаю, что у вас есть поставщик, а вот что, если мы предложим лучшие условия работы и более выгодные цены?

Эта пример работы с возражениями похож на волшебную таблетку, которая действует в 99% случаев, потому как снабженец ответит – предлагайте. Он готов выслушать вас.

Работа с возражениями пример №2

Если вам клиент говорит, что у них есть поставщик, можно спросить: «Вы не рассердитесь, если я у вас спрошу, вы на 100% довольны вашим поставщиком, или как обычно?». Это нужно сказать правильно. Кто-то скажет, что доволен полностью, а кто-то поддержит ваш юмор и ответит как обычно. После этого у вас разговор пойдет.

Есть еще вариант: «Скажите, вы принципиально привязаны к вашему поставщику, или же вы можете рассмотреть другие варианты, если они покажутся вам более выгодными и по цене и по условиям работы?». Так вы и проходите возражение.

Есть вариант: «Я не предлагаю вам отказаться от ваших поставщиков или приостановить с ними работу, я всего лишь, хочу, чтобы вы рассмотрели наше предожение. Хорошо?» И еще вариант: «А при каких условиях вам было бы интересно сотрудничать с нами?» Сразу спросите у клиента, чего он хочет.

Работа с возражениями пример №3

Возражение высылайте коммерческое предложение обработать тоже не сложно. Достаточно сказать, что, конечно же, вы вышлите коммерческое предложение или прайс, но чтобы более точно я мог его подготовить, скажите, по каким позициям вы в основном закупаете, и я вам точно подготовлю, чтобы время наше с вами не тратить. Согласны?

Переспросите у клиента, по каким товарным позициям высылать прайс. Клиент может сказать, а может и не сказать, но вам спросить обязательно. «Прежде чем отправить вам коммерческое предложение, хотел бы уточнить некоторые моменты. А что вы покупаете и в каких количествах?»

Вам надо перевести его отмазку в скрипт и дальше начать двигаться в направлении финиша вашего диалога.

Работа с возражениями пример №4

Есть еще интересное возражение, когда клиент говорит, что сейчас у него нет потребности, перезвоните через пару месяцев. Множество менеджеров по продажам, слышали такое возражение.

Тут надо предложить клиенту работу на будущее. Либо, сказать: «Хорошо, я перезвоню вам через пару месяцев, но чтобы нам с вами было о чем говорить вообще, давайте обсудим кое-какие моменты сейчас.

Вы какой металл вообще используете?»

Дальше по скрипту вы ведете клиента до сделки. Ваш собеседник возможно сейчас правду сказал и следующая закупка у него произойдет только спустя пару месяцев, но чаще всего вас хотят утилизировать. В этот момент главное не тушеваться, а правильно ответить ему на этот вопрос.

Задачей менеджера по продажам является контролировать беседу с клиентом и не давать загнать себя в угол.

Нам ничего не надо, нас ничего не интересует. Тут достаточно уточнить, пользуется ли клиент вашим продуктом вообще, либо он уже сделал закупку. Могут ответить по-разному.

Второй вариант, ближе и работает примерно следующим образом: «Вы знаете, я обычно также отвечаю на новые предложения, пока не понимаю, зачем они надо и в чем моя выгода.

Предлагаю вам обсудить сотрудничество, а покупать сейчас вообще не обязательно».

Задание:

• Какие возражения чаще всего слышите Вы в своей практике?
• Какие возражения умеете эффективно отрабатывать?
• Какие возражения пока НЕ получается эффективно отработать?

Оставьте комментарии по уроку в форме ниже этого видео

P.S. Пройти полный курс по работе с возражениями вы можете на тренинге «Активные продажи B2B» или на корпоративном курсе «Увеличение оптовых продаж«

Источник: https://salesmaster.com.ua/materialy/dva-vida-vozrazhenij/

Скрипты отработки возражений в продажах

Работа с возражениями «дорого», «я подумаю», «есть поставщик», «нам не интересно», «у конкурентов дешевле» и так далее. Разберем самые популярные отмазки клиентов и способы их преодоления на конкретных примерах.

Для эффективной работы с возражениями заранее составляются речевые модули на разные варианты развития переговоры, которые потом внедряются в скрипты переговоров менеджеров. Ниже подборка эффективной работы с возражениями.

Возражение дорого

Пожалуй, самое частое, что слышит менеджер по продажам в переговорах с клиентом. Помните, что дорого относится к категории условных отказов. Другими словами, если ваша цена в рынке, но клиент ей не доволен, то просто не понимает ценность вашего продукта. Ниже полезные речевые модули и фразы для работы с клиентом на данном этапе переговоров.

— Хотите дешевле? Не проблема, давайте вычеркнем вместе то, что вам не нужно…

— Скажите, цена это единственное, что останавливает вас от решения?

— Скажите, у вас были ситуации, когда вы сэкономили на чем тока потом жалели или наоборот купили более качественный продукт и были счастливы?

— Уточните, что вы имеете в виду, когда говорите «дорого / невыгодно / … (уточняем, почему именно дорого по мнению собеседника)

— Да, действительно, наша цена немного выше рынка, но она обоснована … (качество, результативность, прочие важные для клиента детали)

— Согласен с вами, большинство наших клиентов сперва так и думали. Позвольте мне рассказать вам, чем обусловлена наша цена, а вы сами сделаете выбор…

— Дорого по сравнению с чем? Скажите, по каким конкретно параметрам вы сравниваете?

— Какая цена была бы для вас приемлемой? Почему? Что должно входить в эту цену?

— Не сомневаюсь, вы в курсе — лучше раз купить качественный продукт, чем платить дважды … не так ли? Да, действительно, наша цена немного выше рынка, но она обоснована …

— Хотите узнать, из чего формируется конечная цена? Давайте я расскажу, а вы сможете принять взвешенное и лучшее решение, имея все данные?

— В теории представим, что мы уладили вопрос цены и доставки, брать будете или еще есть какие-то вопросы для обсуждения?

— Действительно, наши цены не самые низкие. Если вы хотите очень дешево, то наверное лучше обратиться к другой компании. Наши клиенты выбирают качество и надежность в первую очередь. Скажите, цена — это единственный критерий для вас?

— Вам предложили дешевле или Вы рассчитывали на меньшую цену? А какая разница в цене?

— Вы же к нам обратились не просто так? Что вам понравилось? Предлагаю вместе проанализировать предложения конкурентов, собрать информацию и, если действительно у них идентичные предложения мы рассмотрим оптимизацию нашего предложения.

— Могу я вам задать пару вопросов, чтобы определить наилучший вариант решения по цене?

Возражение я подумаю

Помните, что это скрытое возражение и возникает в том случае, если клиент не видит очевидной выгоды. Он просто отмазывается от вас, чтобы не озвучивать отказ и не называть истинные причины. Вот эффективные речевые модули для проработки:

— Скажите, над чём конкретно вы хотели бы подумать?

— Скажите, в целом вам наше предложение нравиться или еще что-то смущает?

— Вы можете иметь мысли или сомнения, это нормально — давайте обсудим

— Давайте подумаем вместе? Вас устраивает наше предложение или что-то смущает?

— Что мешает нам начать прямо сейчас? Что будет, если … Что именно вам интересно?

— Скажите, а что вызывает необходимость подумать?

— Опыт подсказывает, что клиент говорит подумать, когда не видит явной выгоды. Скажите честно, насколько выгодно наше предложение для вас?

— В теории представим, что мы уладили вопрос цены и доставки, брать будете или есть еще вопросы?

— Я уважаю ваш выбор, нужно принять взвешенное решение. Уточните, наше коммерческое предложение в целом вас заинтересовало или моменты для уточнения?

— Скажите, что вы думаете по поводу цен / сроков / прочих условий?

— Скажите, есть сомнения по продукту / цене / прочим параметрам?

— Скажите честно, что мешает подписать договор и приступить к проекту?

— Скажите, по каким критериям вы выбираете продукт? Цена, качество, скорость?

— Когда вы примите решение? Если вам не нужно, пожалуйста, сможете сообщить об этом заранее? Почему я спрашиваю? У нас очередность проектов, резервируем место и т.д.

— Мы уже многое вместе сделали, можем ли мы продвинуться дальше, или вам еще что-то нужно от меня?

— Какие в прошлом были проблемы, которых можно было бы избежать, имея наше решение? (определяем, есть ли в принципе интерес)

— Каким образом вам поможет более качественный продукт? (вызываем интерес)

— К каким производственным потерям приводит проблема с … (усиливаем потребность)

— Представьте, что будет с компанией, если … (усиливаем потребность)

— Скажите, какой конкретно информации вам не хватает, чтобы я отправил вам на почту именно то, что нужно.

— Какие критерии для вас важны при выборе?

— Скажите, какое предложение для вас было бы идеальным?

— Скажите, а что для вас действительно важно при выборе продукта …?

— Вы же планируете в ближайшее время всё равно заказывать нашу продукцию (обращение к факту)? Давайте, раз мы уже общаемся, сделаем вам замер / тестовый образец / предварительный проект / тестовую страницу / заполним предварительную заявку?

— Я понимаю, детали нужно еще обсудить, но в целом как вам? Есть еще моменты, которые смущают?

— Будете рассматривать предложения — обратите внимание на … нюанс (положительный фактор, который есть у вас, но нет у конкурентов).

— Вы бы уже могли получить 30 заявок и повысить продажи / ваши уже конкуренты уже сделали сайт? (если клиент долго думает, апеллируем к уходящей выгоде и скрытым потерям).

— Я правильно понимаю, если бы не (цена, сроки, комплектация) то мы бы сотрудничали (пытаемся сами нащупать проблемную зону).

Источник: https://YWDigital.ru/skripty-otrabotki-vozrazheniy-v-prodazhah/

Как работать с возражением

Возражение «Мы уже покупаем у других», «Мы уже делаем это своими силами» может вызвать даже у самых опытных продавцов затруднение. Его часто воспринимают как прямой отказ от покупки и сотрудничества. Но это неверно.

Вам действительно нужно действовать очень осторожно, чтобы не показаться слишком настойчивым или самоуверенным. Но если вы сможете определить причину этого возражения,ваш ответ может превратиться в отличную точку продаж.

ОПРЕДЕЛИТЕ, ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ЛИ ЛИД КВАЛИФИЦИРОВАН

Если потенциальный клиент уже решает эту проблему собственными силами или уже покупает у другого поставщика ваш товар или продукт, вам необходимо знать, стоит ли тратить время на продажу.

В конечном итоге вопрос заключается в следующем: должно ли это возражение дисквалифицировать этот перспективный лид?

###

Лучший способ ответить — взглянуть на своих существующих клиентов.

 Если кто-то из них использовал свои собственные решения или покупали ваш продукт у конкурентов, но все равно переключились на ваше решение или начали покупать у вас, у вас нет никаких оснований дисквалифицировать потенциального клиента только потому, что в настоящее время у клиента есть собственный ресурс для решения задач или действующий поставщик.

Если вы сможете найти общие факторы, это сделает поиск (а также продажу) намного проще. И вы сможете использовать эту информацию для реализации одной из тактик описанных ниже.

Если общих факторов не находится, но вы оцениваете категорию клиента как перспективная и объективно можете рассчитывать на большой объем продаж или на хороший контракт, потратьте некоторое время, чтобы поработать над вашим ценным предложением и выработать более вескую причину для подобных компаний начать работать именно с вами.

Если в результате квалификации вы уверены, что ваш товар или решение решает проблемы клиента и вы можете отстроиться от конкурента выберите один из следующих техник продаж:

Поместите лид в утепление

В случае, когда клиент не готов к покупке прямо сейчас это означает, что он не купил ценность вашего предложения. Она не очевидна для потенциального клиента.

В сложных продажах с циклом сделки от 2-х месяцев есть смысл переместить лид в специальную папку — «Утепление». В ней применяйте определенную последовательность действий с целью подогрева и формирования потребности начать сотрудничать именно с вами.

Задайте еще несколько уточняющих вопросов, чтобы лучше понять бизнес клиента и его текущие проблемы: неэффективность процессов и завышенные издержки.

Задавайте вопросы по методу СПИН. Расскажите клиенту о компаниях, которые решили сотрудничать с вами и как они увеличили свои обороты, снизили издержки и увеличили эффекти вность.

Вам может быть полезно: «СПИН-продажи: руководство для В2В рынков»

Для лидов в папке «Утепление» применяйте приёмы контент-маркетинга. Разработайте специализированный материал по вашему продукту, товару или услуге, содержащий ценную информацию для ваших клиентов. Разбейте материал на части и рассылайте клиентам регулярно с целью утепления.

Нет необходимости делать рассылку ежедневно. Достаточно выбрать режим один раз в две недели. Кроме этого нужно делать звонки ЛПРу. Каждый звонок также должен содержать полезную, ценную информацию для перспективного клиента. Ваши письма и звонки напоминают лиду, что вы все еще рядом и были бы рады помочь решить их проблемы.

Будьте уверены, что вы будете первой компанией, к которой лид обратится, когда ему в конечном итоге понадобится помощь в решении проблемы, которую они в настоящее время решают самостоятельно или с помощью другого поставщика.

ПРЕДЛОЖИТЕ РЕШЕНИЕ В КАЧЕСТВЕ РЕЗЕРВНОГО ПОСТАВЩИКА

Во многих случаях вы предлагаете свое решение или товар в качестве замены для используемого в настоящее время поставщика. Но ваш лид потратил много времени на поиск и отладку существующего сотрудничества. Клиенты не готовы быстро от него отказываться.

В этом случае измените свой угол зрения, и сосредоточьтесь на своем решении в качестве дополнения к существующему поставщику. Это ситуация, когда «вместе», а не «или они, или мы».

Спросите клиента, как существующие поставщики решают конкретные проблемы и какие это проблемы. Сообщите как эти проблемы может решить ваш продукт.

Здесь важно не позиционировать свое предложение как угрозу текущему поставщику. Это способ быть в резерве, в случае, если произойдет проблема с текущим поставщиком или взять на себя поставку части товарного ассортимента или части услуг.

ОБОСНУЙТЕ СВОЕ РЕШЕНИЕ

Это наиболее конфронтационный вариант и он может быть рискованным. Вы говорите своему потенциальному клиенту, что он должен перейти от текущего поставщика и начать покупать у вас.

Предоставляйте оцифрованную выгоду и ценность

Как оцифровывать ценность?

1. Покажите экономию затрат на какие-либо процессы;***
2. Докажите технические преимущества: например, повышенную скорость на какие-либо процессы;***
3. Продемонстрируйте повышенное качество продукта при одинаковой с конкурентом цене.

Проведите исследование, соберите данные и разработайте калькуляторы ценности, с помощью которых вы наглядно донесете до клиентов выгоды.

Развивая потребность клиента вы выступаете продавцом не цены, а ценности. Оцифрованная ценность поможет вам сделать это.

Мы рассказали как отрабатывать возражение «Мы уже покупаем». Используйте наши советы для привлечения новых клиентов в В2В продажах.

Источник: https://activesalesgroup.ru/rabota-s-vozrazheniem-my-uzhe-pokupaem/

Возражение Работаю с другими! Есть поставщик. ТОП-5 техник продаж

Сегодня в этом видео и статье я отвечу на вопрос, который очень часто мне задают: Как грамотно построить работу с возражением «Я уже работаю с другими» или «Уже есть поставщик»?

Мы с Вами сейчас детально проработаем это возражение, и если Вы — менеджер по продажам или руководитель отдела продаж, вы сможете усилить ваши продажи с помощью тех техник, которые мы сейчас с Вами разберём.

Я расскажу об ошибках, которых, по моему опыту, обязательно нужно избегать в продажах, но часто этому, наоборот, обучают. В том числе, на , в других роликах, Вы можете это увидеть.

И далее я расскажу о сильнейших техниках, на мой взгляд, которые позволяют эффективно работать с этим возражением. Причём, эти техники работают как в b2b продажах, так и в b2c.

6 главных ошибок работы с возражением «Уже работаю с другими»

Прежде всего я хочу Вас предостеречь от некоторых приёмов, которые Вам могут посоветовать, но которые, как показывает практика и мой личный опыт — недостаточно эффективны, они практически не работают.

1. “А Вас Всё устраивает?”

Вам знакома ситуация, когда Вам клиент говорит: «Я работаю с другими» или «У меня уже есть поставщик», а менеджер отвечает: «А Вас всё устраивает?» Я думаю, Вам знаком такой подход, возможно, некоторые из вас используют эту фразу. Я Вам советую от этой фразы избавиться, потому что высока вероятность, что клиент скажет Вам: «Да, всё устраивает, всё нормально». Вы окажетесь в тупике.

На мой взгляд, менеджеры часто озвучивают эту фразу, потому что не знают, что ещё можно сказать. Они говорят: «Ну… а Вас всё устраивает?» — «Ну, устраивает» — «Ну извините, до свидания». И на этом продажа заканчивается.

Кстати говоря, на своей странице ВКонтакте я давал несколько советов о том, как повысить эффективность работы менеджеров.

2. “Ааа… понятно”

Вторая ошибка, которую я очень часто встречал, когда прослушивал корпоративные звонки менеджеров по продажам.

Им клиент говорит: «А Вы знаете, я уже работаю с другим поставщиком», и менеджер как будто бы испытывает озарение, удивление и разочарование, что клиент уже всё-таки с кем-то работает:  «Ааа… понятно. Уже работаете? Извините!». И на этом разговор заканчивается.

Друзья, если вы работаете в активных продажах, то, конечно же, высока вероятность, что Ваш клиент уже где-то покупает продукт.

И надеяться на то, что он не имеет поставщика, и скажет Вам: «Ну конечно, давайте с вами работать» — практически бессмысленно, в большинстве случаев вы будете слышать: «Да, конечно я уже с кем-то работаю». И реагировать вот так, удивлённо, на это точно не стоит.

3. “Менять не планируете?”

Ошибка номер три, при работе с возражениями — когда менеджер, услышав, что я работаю с другими, задаёт такой вопрос: «А менять не планируете?»

Ну да ладно, дело даже не в частице, а в самом вопросе: «А менять не планируете?» Что чаще всего отвечает клиент на этот вопрос? «Нет, не планируем, всё устраивает, спасибо». И Вы опять, как и в первом случае загоняете себя в такую ситуацию, из которой уже сложно выбраться.

4. «А с кем, если не секрет?»

Проверьте Ваши скрипты и Ваши продажи: есть ли там такой ответ на возражение «Я уже работаю с другими» — «А с кем Вы работаете?»

И усугубляет этот ответ ещё такая приписка: «Если не секрет».

Как только менеджер говорит: «А с кем, если не секрет?», это сразу становится секретом. И даже если клиент Вам ответит, с кем он работает (а это вероятность этого достаточно низкая, особенно когда контакт «холодный») это не даст Вам ощутимого прогресса.

Хотя, конечно, бывают и такие случаи: «А с кем?» — и клиент озвучивает какую-то компанию, и после этого ещё может завязаться разговор. То есть, такая вероятность есть. Но я бы Вам рекомендовал использовать другие способы.

С этой техникой — «А с кем, если не секрет?» — мы лезем в душу клиента. Если контакт «холодный», это вызывает только раздражение, а не желание продолжить с Вами общение.

5. «Но у нас лучше / дешевле / акция»

Пятая ошибка при обработке возражения также достаточно часто встречается — клиент говорит: «Я работаю с другими» — «Но у нас лучше” / “Но у нас дешевле” / “А мы Вам лучше сделаем».

В этой ситуации даются какие-то обещания, за которые мы не можем ответить — ведь мы не знаем конкретных условий, на которых клиент покупает что-то. Но мы сразу даём обещание, что предложим выгоднее. При таком ответе мы начинаем говорить о себе, а не о клиенте и, соответственно, это так же часто вызывает раздражение.

Лучше обойтись без этой техники, и использовать вещи, о которых я Вам сейчас расскажу. А также вы можете узнать о них из видеокурса Хакер возражений, в котором говорится не только о возражении «Уже работаю с другими», но и о многих других.

6. «Значит, переплатили!»

И шестой приём, который я не рекомендую использовать или использовать крайне осторожно.

Я его увидел в одном из видео на , и он меня очень удивил, потому что это очень своеобразный заход, когда клиент говорит: «Я уже работаю с другими» — а Вы сразу озвучиваете оценочное суждение: «Значит, переплатили! У нас-то условия лучше!» Такой ответ ставит клиента в достаточно неловкое положение.

Например, если бы мне так ответили, я бы с высокой вероятностью просто бы закончил разговор и понял, что с продавцом что-то не так. Что это не совсем адекватный ответ, так скажем.

Поэтому будьте аккуратны, запишите эти подходы, и напишите возле них «СТОП!», чтобы стараться их не употреблять.

5 техник работы с возражением “ Уже работаю с другими”

А теперь давайте с Вами разберём, как же можно грамотно и эффективно работать с этим возражением.

1. Предвосхищение

Прежде всего, это предвосхищение. Возражение «Уже работаю с другими» / «Есть поставщик» очень просто предвосхитить. И даже на высококонкурентных рынках.

К примеру,  когда я работал руководителем отдела продаж в банке, я часто слышал от клиентов, что они уже работают с другими банками. Мне помогли эти подходы:

1.1 «Я правильно понимаю, что Вы уже работаете с кем-то?”

Прежде всего Вы можете сказать: «Иван Иванович, я правильно понимаю, что Вы уже с каким-то банком сотрудничаете, уже работаете, правильно?» И клиент уже не озвучивает это возражение, он Вам отвечает по инерции: «Да, конечно, у меня уже всё есть, расчётный счёт (кредит) в каком-то банке» — «Замечательно!» И дальше мы озвучиваем свой аргумент, используя усиливающую связку (мне нравится «Именно поэтому»).

Клиент говорит: «Да, конечно, у меня уже есть поставщик» — «Иван Иванович, замечательно, именно поэтому я Вам позвонил, мы как раз с такими компаниями, которые уже имеют поставщика, сейчас налаживаем отношения, потому что…»

• «Вы уже разбираетесь в продукте»
• «Вы знаете нюансы»
• «Вы можете сравнить цены»

Попробуйте сейчас предвосхитить это возражение. Не ждите, как неопытный менеджер, который искренне удивляется этому возражению.

Проявите адекватность и первым скажите: «Иван Иванович, скорее всего, насколько я знаю, Вы давно на рынке, и у Вас уже поставщик муки есть, правильно?» Клиент: «Ну да, конечно есть, у нас уже поставки налажены».

И клиент готов Вас слушать. Он понимает, что вы адекватны и не будете впаривать свой товар, не слушая его.

Поэтому первый приём — приём №1 — это предвосхищение. Об этом я говорил в видео Как легко преодолевать возражения клиентов, работая на опережение

Источник: https://porarasti.com/vozrazhenie-rabotayu-s-drugimi-uzhe-est-postavshhik-6-glavnyih-oshibok-i-5-tehnik-preodoleniya/