Какую базу знаний должен иметь продавец мебели

«Продавец мебели — это не продавец овощей!» Рассказываем, как искать консультанта в мебельный салон

: 25.08.2017,   4627

Думаю, вы согласитесь, что лицом мебельного салона или магазина в первую очередь являются продавцы-консультанты. Расспросили у опытного рекрутера Юлию Лайло, как подбирать персонал для работы в мебельной сфере и узнали, что нужно делать соискателю, чтоб пройти собеседование.

Юлия Лайло, специалист по подбору персонала

«Любой консультант должен быть в первую очередь нацелен на результат»

У Юлии достаточно большой опыт работы в качестве специалиста по подбору персонала, в том числе в штате одной из мебельных компаний нашей страны.

«У каждого руководителя компании, в том числе и мебельной, есть свое видение того, каким должен быть его сотрудник. В нашем случае — продавец-консультант в салоне, — говорит девушка.

— Важно помнить, что именно консультант является лицом вашей компании в понимании покупателей и непосредственно с ними контактирует».

Фото носит иллюстративный характер

В числе важных личностных компетенций консультанта салона мебели, по мнению Юлии, должны присутствовать коммуникабельность, стрессоустойчивость,  клиентоориентированность и нацеленность на результат.

   «Очень важный момент — любой консультант должен быть в первую очередь нацелен на результат, — уверена специалист.

— В большинстве случаев опыт работы не самый главный критерий, ведь соискателя в процессе, если, конечно предусмотрено корпоративной культурой компании, ожидает углубленное обучение — любой продукт, в том числе и мебель, следует изучить. Сроки обучения зависят от возможностей компании.

Будущий продавец мебели должен четко знать все нюансы, например, что входит в состав кровати или шкафа, чем МДФ отличается от ДСП, какую фурнитуру использует производитель.

Я сама не раз была свидетельницей ситуации, когда покупатель спрашивает, чем отличается одна кровать от другой, а продавец бросает просто смешные фразы: «Ценой!»

«Сегодня кандидаты в возрасте 45-50 лет не уступают молодежи»

Важен в этом деле и презентабельный внешний вид, а вот возраст, по мнению Юлии, не главный аспект: «За мою практику откликались на вакансию «Продавец-консультант мебельного салона» и кандидаты в возрасте 45-50 лет, которые, к слову, ничем не уступают молодежи. Но сейчас в основном в салонах встречаем молодых девушек, которым  20  25-35 лет. Парней в этой профессии намного меньше, — рассказывает она.

   — При этом многие продавцы забывают одно простое правило — консультант должен быть незаметен, на первом плане мебель.

Поэтому, многие компании стараются  регламентировать и стандартизировать деятельность продавца – консультанта, в том числе привить единый корпоративный стиль». 

Фото носит иллюстративный характер

Хотите получить работу? Сумейте себя продать

Соискатель, по словам Юлии Лайло, чтобы с успехом пройти собеседование должен «суметь себя продать». «По звонку или резюме, пусть оно даже будет и с фото, вас на работу никто не возьмет, — уверена эксперт.

— Нужна личная встреча, в процессе которой  вы должны суметь себя разрекламировать, другими словами, продать себя работодателю.

Говорите о себе, о своих достижениях, личностных особенностях, убедите в том, что именно вы, а не еще десяток девушек в коридоре, должны работать в этом салоне и продавать их мебель. Речь должна быть четкая и уверенная».

Фото носит иллюстративный характер

«Продавец мебели — это не продавец овощей!»

Юлия нам поведала еще один небольшой секрет — мебельные компании практически не рассматривают кандидатов с продуктовых розничных сетей.

«Продавец мебели — это не продавец овощей в магазине! Во втором случае отсутствует презентация товара, ведь тот же покупатель идет на Комаровку и четко знает, что купит необходимый продукт и тут уже от продавца мало что зависит.

А консультант в салоне должен так презентовать товар, при этом ничего не навязывая, чтоб клиент достал кошелек для оплаты».

Как такового обучения данной профессии у нас нет. «Компании сами отвечают за обучение своего персонала, ведь у каждой свои параметры, стандарты и своя корпоративная культура», — отмечает девушка.

Кадр из фильма «Корпоратив»

«Только зайдешь в салон, а он уже бежит с вопросом: «Чем я могу вам помочь?»

Безусловно, Юлия посещает салоны мебели в качестве покупателя и считает, что персоналу многих  компаний еще есть над чем работать.

«Например, я не люблю, когда не успеешь зайти в магазин, а продавец тут же спешит к тебе навстречу с вопросом: «Чем я могу вам помочь?» — говорит она. — Нужно дать посетителю осмотреться, ведь это не продуктовый магазин с хлебом и молоком.

Пусть осмотрится минут пять, ведь в любом случае, если его что-то из мебели зацепило, то, сколько он кругов по салону не сделает, все равно вернется к тому, что заинтересовало.

 Только потом можно вступить в диалог — презентовать товар, подключить при необходимости каталог, скидки или другие бонусы. Хотя есть и такие покупатели, которым важно, чтобы продавец уже с порога обратил на них внимание и спешил на помощь.

   Покупателю важно дать понять, что продавец – консультант на месте и готов помочь, для этого достаточно поздороваться и улыбнуться».

Фото носит иллюстративный характер

В салонах дорогой иностранной мебели также не всегда работают истинные профессионалы. «В том же салоне итальянской мебели ведь работают белорусы со своим менталитетом, видением и подходом, — отмечает Юлия Лайло.

— При этом не исключаю, что работа итальянского салона существенно отличается от магазина ипэшника. Суть в том, что в эти салоны приходит совершенно другой клиент — это даже не средний+.

Конечно, если  в роли продавцов-консультантов выступали итальянцы, то, тогда, можно было бы сравнить подход обслуживания покупателей.

Важно помнить, что каждый покупатель, не зависимо от наполняемости своего кошелька, заслуживает уважительного обращения и внимания со стороны продавца – консультанта. И продавец-консультант должен встречать покупателя так ( с радостью и улыбкой), как – будто это единственный клиент на наделе».

Узнали у наших партнеров, что у них на первом месте при выборе сотрудников.

Анастасия Филюта, заместитель директора по маркетингу и сбыту компании «ЭОС»:

Идеальным вариантом для нас был сотрудник с опытом работы если не в области продажи матрасов и товаров для сна, то хотя бы в мебельной сфере. Например, в нашей бренд-секции в Бресте работает консультант с опытом, которому знакома специфика продукции, которую мы изготавливаем. Скажу честно, что с ее приходом продажи выросли в 3 раза.

Салон компании «ЭОС»

Внешние данные при подборе продавца-консультанта, как и возраст, особой роли не играли, скорее были важны личностные характеристики, умение уговорить покупателя, но делать это ненавязчиво. Но в любом случае в нашей компании предусмотрен процесс обучения, даже если кандидат с большим опытом. 

Елена Крук, руководитель компании «Крук и К»:

Опыт работы само собой, но при этом человек должен быть приятный, улыбчивый, с добрыми глазами. 

Руководитель компании «Крук и К»

Что касается профессиональных качеств, то наш продукт — это трансформируемая мебель. Консультант салона с такой продукцией должен владеть различными программами, чтобы при необходимости быстро набросать проект той же кровати, пока покупатель находится в салоне. По сути продавец-консультант должен быть технически подкован и должен четко понимать все нюансы производства нашей мебели.

Марина Валах

Источник: https://www.MebelMinsk.by/notes/prodavets-mebeli-eto-ne-prodavets-ovoschei-rasskazyvaem-kak-iskat-konsultanta-v-mebelnyi-salon

Техника продаж мебели — тренинг Ольги Ягудиной

Здравствуйте! Меня зовут Ольга Ягудина, я провожу тренинги по технике продаж мебели и дистанционное обучение продавцов мебельных салонов.Кратко обо мне:

• Первый тренинг по продажам я провела 25 лет назад.
• За это время я отработала эффективную технику развития коммуникационных навыков у продавцов-консультантов.
• Больше 50% моих клиентов – мебельные компании.

Львиная доля руководителей заметила существенное увеличение выручки магазинов после обучения продавцов мебели у меня.

Исследования, проведенные в России американским Институтом Рекламы на местах продаж, показывают: выручка увеличивается почти на 80%, когда продавец активно работает в зале, общается с покупателем, выявляя потребности, презентуя товар, и при этом не делая никаких скидок. 

При этом часть компаний, вложив средства в обучение «продажников», не доводит до конца систему комплексного обучения. Об этом я постоянно говорю руководителям различного ранга и частным предпринимателям, работающим с мебелью.

Когда я провожу полевые тренинги и работаю на торговых точках в мебельных центрах, то часто вижу обученных, грамотных продавцов, которые просто сидят и «караулят» мебель, не проявляя никакой активности. Обучение, здесь, конечно, ни при чем.

Это вопросы дисциплины и контроля, именно благодаря им любая работа станет более эффективной.

На какие вопросы ответит обучение?

1. Как инициировать и правильно использовать первый контакт с потенциальным покупателем в салоне мебели?
2. Как в общении применить «язык тела»?
3. Как помочь клиенту пройти «ориентацию» перед покупкой?
4. Как уметь правильно применить метод резюмирования?
5. Знание каких тонкостей мебельного бизнеса поможет продвигать товары этой сферы?
6. Как научиться презентовать любую мебель от табуретки до мягкого дивана и увеличить продажи?
7. Как отвечать на сложные вопросы покупателя, убедить его в своей правоте и правильности выбора?
8. Как грамотно работать с возражениями посетителей салона?
9. Как научиться использовать технику активных кросс-продаж?
10. Как создать в воображении потенциального покупателя нужную «картину будущего» и укрепить его потребность в покупке?

Какие факторы увеличивают продажи в мебельном салоне?

• Приятная внешность продавца. Умеют ли ваши продавцы улыбаться? Ведь улыбка украшает любого.
• Культура обслуживания. Как общаются продавцы с покупателями? Сегодня покупатель избалован и требователен.
• Хорошее знание товара. Как изучают товар менеджеры? Чтобы правильно дать консультацию покупателю, нужно знать о мебели все! Ведь сегодня продают интерьерное решение.
• Профессионализм и компетентность. Умеют ли менеджеры предлагать товар? Когда предложение выше спроса, выдерживают конкуренцию те компании, в которых сотрудники учатся продавать, постоянно «прокачивая» свои коммуникативные навыки.
• Настроение продавца. Введены ли у вас в компании стандарты общения с покупателем? Нередко за рабочим столом, при потенциальных покупателях, продавец обсуждает внутренние проблемы компании, промахи и даже личные проблемы.
• Его интеллектуальный уровень. Что, кроме товара, знают продавцы? Чем увлекаются? Не занимаясь самообразованием, мало читая, менеджеры не способны выражать свои мысли, не могут заинтересовать покупателя, потому что общение с покупателем требует определенных знаний не только мебели.
• Внутренняя культура продавца. Не путают ли продавцы такт и пассивность (лень)? Незнание методов вступления в контакт, они зачастую неоправданно ожидают активности от покупателя.
• Индивидуальный подход к каждому покупателю. Вы знаете, с каких фраз начинают общаться ваши продавцы с покупателем? В 90% случаях с вопроса «Чем вам помочь?». Но покупатель за день слышит это не один десяток раз, отсюда его раздражение. Каждый покупатель, прежде всего, человек, и общаться с ним нужно «по-человечески».
• Взаимопомощь продавцов. Какая система оплаты принята в вашей компании? Если учитываются индивидуальные продажи, то сделайте так, чтобы менеджеры по продажам проявляли внимание к любому покупателю компании, независимо от того, какой менеджер получит проценты.

Продавец как кассир и продавец-консультант сегодня мало востребован. Сейчас это грамотный специалист, владеющий навыками активных продаж. Давайте поговорим о них.

Что должен уметь профессиональный продавец-консультант?

• Уметь вступать в контакт
• Уметь задавать вопросы
• Уметь презентовать товар
• Уметь брать рекомендации
• Уметь отрабатывать возражения
• Уметь закрывать сделку

Какое учебное заведение этому учит? Огорчу: никакое! Продажам учит клиент! Обучение продавца строится по принципу использования жизненного и профессионального опыта. Надеяться на то, что станешь профессионалом, прочитав умные книги или посетив продуктивные тренинги – неправильно. Только использование полученных знаний на практике позволяет продавцу расти профессионально. Любая профессия требует постоянной практики, а не только теоретических знаний. Профессионализм требует времени, терпения и системы. Начнем по порядку. Давайте разберем, что уже имеет продавец, а каким знаниям и навыкам ему следует учиться.

6 навыков профессионального продавца

Технологии продажи мебели подразумевают развитие такие навыков у продавца:1. Уметь вступать в контакт

• Быть: смелым, позитивным, немного авантюристом. А самое главное – любить общаться с разными людьми.
• За счет чего? Данных от рождения. Воспитания. Психологических тренингов, работы с психоаналитиком, чтения специальной мотивирующей литературы.
• Чему научиться? Приемам вступления в контакт.
• За счет чего? Тренингов по продажам, отработки навыков общения, чтения книг на тему бизнес-общения, встреч с потенциальными и состоявшимися клиентами.

2.

Уметь задавать вопросы

• Чему научиться? Получить знания, какого типа бывают вопросы, как их задавать. Приобрести навык задавать открытые, закрытые, альтернативные вопросы и вопросы, побуждающие к действию.
• За счет чего? Литературе по продажам. Тренингов и семинаров по продажам, постоянной тренировки навыка, системной работы с клиентами.

3. Уметь презентовать товар

• Быть: артистичным, ярким, хорошо владеть речью, быть уверенным в себе.
• За счет чего? Данных от рождения. Эмоциональной компетентности. Воспитания. Развития. Театральных студий. Психологических тренингов, чтения хорошей литературы.
• Чему научиться? Знать товар, его свойства, достоинства и недостатки. Уметь выделять основные свойства товара без погружения в детали. Иметь навык определять мотивы покупки клиента.
• За счет чего? Тренингов по продажам, постоянной тренировки навыка публичных выступлений. Тщательного изучения товара, его свойств и функций.

4.

Уметь закрывать сделки

• Быть: смелым и уверенным человеком. Не иметь «привычки бедного человека». Уметь говорить о деньгах. Правильно относиться к понятиям «дорого», «дешево».
• За счет чего? Воспитания и развития в семье, в социуме. Психологических тренингов, работе с психоаналитиком. Самовоспитания. Чтения хорошей психологической литературы.
• Чему научиться? Тренировать навык закрытия сделки, уметь пользоваться технологией завершения разговора. Научиться отделять понятие «цена» от понятий «стоимость» и «ценность». Тренировать разговор о деньгах.
• За счет чего? Тренингов по продажам, постоянной тренировки навыка закрытия сделки. Знаний речевых модулей, позволяющих говорить о деньгах профессионально. Знаний приемов работы с клиентами при закрытии сделки.

5. Брать рекомендации для дальнейшей работы

• Быть: уверенным в себе человеком, уважать себя. Иметь адекватную самооценку.
• За счет чего? Воспитания в семье. Психологических тренингов, работы с психоаналитиком. Чтения специальной литературы. Смены социальной среды.
• Чему научиться? Хорошо знать товар, его слабые и сильные стороны. Учиться технологиям, тренировать навык брать рекомендации. Учиться анализировать клиентскую базу. Знать и уметь применять методы работы с клиентами.
• За счет чего? Тренингов и семинаров по продажам. Постоянной тренировки навыка, системной работы с клиентским портфелем. Тренировки навыка общения с клиентами, умения брать рекомендации.

6. Уметь отрабатывать возражения

• Быть: уверенным специалистом, позитивным человеком, уважать чужое мнение. Уметь правильно расставлять приоритеты и не бояться сложных жизненных ситуаций. Относиться к отказам адекватно, уметь управлять эмоциями и настроением.
• За счет чего? Данных от рождения. Воспитания и развития в семье. Психологических тренингов, работы с психоаналитиком. Чтения специальной литературы. Самовоспитания: постоянно контролировать себя, принимать факты и отходить от суждений.
• Чему научиться? Методам и приемам работы с возражениями, учиться отличать ложные возражения, уметь отрабатывать основные возражения. Тренировать технику преодоления возражений. Вырабатывать профессиональное отношение к любым возражениям. Выработать стиль общения, используя профессиональные навыки.
• За счет чего? Семинаров и тренингов по продажам, семинаров и тренингов по работе с возражениями, постоянной тренировки навыка. Самостоятельного контроля стиля общения с людьми. Использования техники отработки возражения в любых жизненных ситуациях.

Результатом профессионального роста продавца является рост продаж и ничто другое! Если такой рост есть (заметьте, я не указываю сроки и проценты), значит, все, чему вы учитесь и что делаете, идет на пользу вам и бизнесу. Везде нужна работа, обучение, тренировка. Благодаря умениям и навыкам появляется уверенность, благодаря уверенности легко осваивается технология. Все это вместе приводит к успеху. Я не говорю об удаче – эта особа капризная. Успех от неуспеха отличается только одним – постоянной, системной работой.

«Успешные люди привыкли делать то, что не любят делать неудачники» (А.Н. Грей)

Как записаться на тренинг в компанию МИР (Мебель. Инвестиции. Ритейл)?

Оставьте заявку на обучение на сайте, либо звоните нам по телефону в Санкт-Петербурге: 8 (812) 425-60-34 или бесплатно по РФ: 8 (800) 333-07-54

Ниже ознакомьтесь с видео-презентацией тренинга Ольги Ягудиной.

Ждем ваших звонков и заявок!

ЧТОБЫ НАУЧИТЬСЯ ПРАВИЛЬНО ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ, 
ПРЕДЛАГАЕМ ВОСПОЛЬЗОВАТЬСЯ АВТОРСКОЙ ТЕХНИКОЙ «СПИН»

    Научиться задавать вопросы — равно как научиться выявлять потребность.  Достаточно скачать эту статью, чтобы раз и навсегда усвоить технологию использования этого важного инструмента продаж. Статья, как азбука или словарь, предлагая простую и понятную технику задавания разного типа вопросов. Поняв суть вопросительных предложений, любой человек сможет правильно индифицировать вопросы, использовать его продуктивные формы и с успехом использовать систему СПИН, которой пользуются лучшие продавцы мира. С уважением, Ольга Ягудина

СКАЧАТЬ СТАТЬЮ «ЭТОТ ТУМАННЫЙ СПИН»

Пожалуйста, корректно заполните поля. Для доступа к скачиванию материалов на ваш номер телефона будет выслан одноразовый пароль.

Краткая презентация тренинга Ольги Ягудиной и компании МИР (Мебель. Инвестиции. Ритейл) для компании ADM, Красноярск.
Тема — установление контакта с клиентом.

Источник: http://mirconsalt.ru/obuchenie-prodazham-mebeli-treningi-olgi-yagudinoy/

Рекомендации продавцам

   У нас с Вами одна общая цель сделать так, чтобы ваша встреча с покупателем закончилась оформлением покупки.

и выгодно: лично Вам (продажи влияют на размер вашей заработной платы), владельцу салона (быть лидером в городе, и быть на хорошем счету у людей) и нашей фабрике (увеличение продаж).

   То есть, что нам нужно? Привлечь внимание человека и помочь ему с выбором мебели так, чтобы он не сомневался в правильности своего будущего приобретения. И, естественно, чтобы этот самый человек, если он решился на покупку, был полностью удовлетворен и остался доволен.

   Вот, что мы знаем наверняка:

• Покупатель хочет получить именно то, что ему обещали. Если что-то в готовом заказе выглядит не так, ему начинает казаться, что его обманывали с самого начала.
• Человек обязательно расскажет свое мнение, будь оно положительное или отрицательное, всем своим родственникам, знакомым, соседям. И таким образом, создаст определенную «славу» салону и производителю мебели.

   Нельзя допустить возникновения негатива у покупателя

   Вот, что может произойти. Человек приходит в ваш салон. Быстро оформляет покупку без подробной консультации с продавцом, не получив нужной информации о технических особенностях модели, комплектации, без тщательного подбора обивочного материала.

Им было получено недостаточно информации, поэтому выбор был непродуманным, были упущены из виду очень важные детали.
   Купив и получив понравившуюся мебель, он вдруг замечает, что тут что-то не так, и ткань обивки вроде должна быть более гладкой. И первая реакция обычного человека его обманули.

И уж теперь-то он всем знакомым расскажет об этом злополучном салоне. Чтобы этого не случилось, Вы должны каждому покупателю по возможности наиболее полно рассказать обо всех особенностях и преимуществах мебели, разъяснить ему все нюансы и детали.

Человек должен знать, что именно он покупает, и как это будет выглядеть и работать в итоге.

   Человек должен знать, за что он платит!

   Потенциальный покупатель должен узнать: из чего состоит мебель, каким механизмом комплектуется, из каких материалов изготовлена, о процессе производства.

   Покупатель должен знать все о свойствах и технических характеристиках мебельной обивки, чтобы выбрать подходящую обивку для своих квартирных условий (например, мебель со съемными чехлами для детских комнат, чехлы можно снимать и стирать).

   Обивка из натуральной кожи может иметь какие-то особенности природного происхождения, которые только доказывают качество и подлинность материала. А неосведомленный покупатель может принять это за брак, и даже отказаться от купленной мебели.   Покупатель должен знать о принципах и правилах работы механизма трансформации.

Расскажите ему о допустимых нагрузках на детали и о правильном складывании и раскладывании дивана.

   Вы должны предусмотреть все спорные вопросы и ситуации, которые могут возникнуть при эксплуатации мебели. И предупредить их возникновение на стадии принятия покупателем решения о покупке.

   Обговорите с покупателем все детали, чтобы избежать возникновения конфликтных ситуаций позже

Чтобы избежать недоразумений, расскажите покупателю как можно больше о его будущей мебели, даже то, что на первый взгляд кажется не важным.

   Покупатель, который уходит из салона с новой мебелью, должен также унести с собой хорошее впечатление от общения с продавцом и знания, которые помогут ему в дальнейшей эксплуатации покупки.

Значит, залогом Вашего успеха, и счастья покупателя является правильное общение с людьми и наиболее полное информирование их о преимуществах мебели. Информирован, значит, вооружен. Вооружите человека нужными знаниями, а он привлечет к вам новые потоки покупателей. Только успевайте оформлять заказы.

   Как Вы продаете мягкую мебель?

   Вы работаете продавцом мебельного салона, ваша заработная плата зависит от количества проданных диванов. Вы хотите продавать больше?   Это возможно, и мы вам поможем в достижении вашей цели. Для этого вам всего лишь нужно познакомиться с полезной информацией, находящейся в данном методическом пособии.

И потом, общаясь с покупателем, вы сможете рассказать ему о мебели все и ответить на любой вопрос, завоевав его внимание и сердце.   Но для начала нужно знать азы торговли мягкой мебелью.

   В значительной степени успех ваших действий как продавца зависит от вашей веры в предлагаемый продукт, от веры в то, что, предлагая его, вы помогаете клиенту решить его проблемы или удовлетворить потребности.   Мягкая мебель товар предварительного выбора. Это значит, что она требует много времени и усилий на принятие решения.

Покупатель ходит по магазинам и мебельным центрам, сравнивает разную мебель между собой по внешнему виду, цене, качеству, удобству использования. Кроме того, человек спрашивает совета у своих друзей и знакомых, которые, возможно, недавно покупали мебель.

   И вот, когда он определился с покупкой, и вы встречаетесь с ним лицом к лицу, вы должны быть во всеоружии и полностью владеть знаниями о товаре, его преимуществах перед другими марками, и о компании-производителе. Но не только!.. Вы также должны быть немножко психологом, знать и чувствовать желания и потребности своего покупателя.

А для этого сначала нужно понять человека, приходящего в мебельный салон. Что им движет, что он хочет, что его интересует в данный момент? И во время его прихода в магазин вы должны стать для него самым близким человеком.   Потому что именно вы влияете на его решение, его мнение о салоне, производителе мебели и о вас лично. Вы лицо салона и производителя, и от вас многое зависит.

Вперед! Пришел покупатель — встречайте!

   Шаг первый.   Начнем с того, о чем можно позаботиться до прихода покупателя. Ваш внешний вид. Вы работаете в престижном мебельном салоне, в котором продается качественная и красивая мебель лучших российских производителей. Вы должны соответствовать ей и быть лицом салона. Ничего сверхъестественного от вас не требуется нужно выглядеть естественно, одеваться представительно, не броско, но со вкусом. Будьте открытыми для общения, приветливыми, внимательными и отзывчивыми.

   Шаг второй.    Покупатель уже здесь… Спокойствие… Он сейчас в новой обстановке и ему нужно время, чтобы адаптироваться. Самый простой способ успокоить клиента — мягко ему улыбнуться.   Обычно покупатель заходит и неспешно осматривает предложенный ассортимент. Он будет это делать столько времени, сколько ему нужно для предварительного выбора, чтобы наметить модели для более подробного знакомства. Пока ему не требуется продавец, но вы должны быть где-то близко, чтобы при необходимости оказаться рядом и проконсультировать его. Если он ищет глазами того, кто мог бы помочь -вперед, к нему

   Шаг третий.     Начало общения и установление контакта. Надо понравиться клиенту с первого взгляда и это тоже часть вашей профессии. Лучшее приветствие: «Добрый день!» Ключевое слово позитивного воздействия «добрый». Представьтесь. Это придает контакту большую близость и личный оттенок.

   Вы должны излучать доброжелательность и тепло. Улыбайтесь! Будьте спокойны и уверены в себе. Начиная слишком быстро говорить, вы обнаруживаете свое волнение. Произносите первые фразы с замедлением темпа, используя доверительные интонации.

Подсказки: 

• Используйте доверительные интонации
• Периодически смотрите в глаза покупателю
• Говорите не спеша
• Не прячьте свои руки
• Будьте максимально доброжелательны.

   Шаг четвертый. Что интересует покупателя? Он сам подошел к вам, он в вас нуждается. Не теряйтесь, ведь именно вы владеете наиболее полной информацией по интересующему покупателя вопросу. На этом этапе ваше умение слушать произведет большее впечатление, чем ваше умение говорить.

Внимательно выслушайте его, постарайтесь понять чего он хочет, и дайте ему именно это.   Дальше ваша задача состоит в том, чтобы разговорить, раскрыть клиента. Секрет успеха продавца мастерство задавать вопросы и отвечать на них. Сначала нужно выяснить потребности клиента, затем сделать коммерческое предложение.

Займитесь «разведкой» — спросите, для чего именно нужна мебель, в какую комнату, есть ли дети в семье и т.п. И подбирайте соответствующие аргументы чтобы они сразу попали точно в цель.

Например, кто-то хочет престижа и покупает кожаную мебель, кто-то хочет спать каждый день на диване и складывать в него вещи, кому-то нужен современный дизайн, но чтобы и гостей можно было уложить спать подчеркивайте именно те качества в товаре, которые ищет покупатель.   Но! Ни в коем случае не давите на человека.

Не превращайте выяснение потребностей клиента в его допрос. Желательно задавать не более двух вопросов подряд с последующим обобщением услышанного.
   Шаг пятый.       Ваш главный козырь — это информация и товар, который находится здесь и сам может за себя постоять.

Покупатель может посидеть или полежать на ней, потрогать и пощупать ее со всех сторон. Он сам может оценить главное качество мебели удобство, мягкость. Он может опробовать механизм трансформации. Сам разложить и сложить его, почувствовать легкость и оценить прочность и надежность.

   Шаг шестой.    Соблазняйте клиента выгодами и преимуществами, которые он получит от приобретения вашей мебели. Вот, что вы должны знать о продаваемой вами мебели и можете рассказать покупателю!!!Дизайн. Внешний вид.   Современный европейский дизайн, сочетающийся с необходимой функциональностью. Коллекция Pushe состоит из нескольких направлений: традиционная обивочная мебель, чехловая и бескаркасная, можно подобрать модель на любой вкус и кошелек. Для обивки используются лучшие испанские и итальянские коллекции тканей и кож, которые обновляются каждый сезон. Обивочный материал можно подобрать под интерьер. Также для одной и той же модели существует несколько вариантов комбинаций обивки.

   Качество = долговечность.

   Некоторые покупатели приходят к вам и говорят, что видели такую же мебель в другом месте, но стоила она дешевле. Постарайтесь донести до покупателя мысль, что мебель это вещь, которая покупается раз в несколько лет и должна служить долго. И одним из важных критериев выбора должно быть качество. Качество определяется используемыми в производстве комплектующими и материалами, технологией производства, мастерством и опытом людей, делающих мебель.

   На фабрике ООО «Элегант К» используется немецкое и итальянское деревообрабатывающее и швейное оборудование.

В производстве применяются только высококачественные материалы, соответствующие международному стандарту ISO 9000 и государственному стандарту России, (отечественные, испанские, итальянские и другие импортные ткани современного дизайна, практичные в использовании и уходе).

Комплектующие и детали для мягкой мебели закупаются у лучших российских и иностранных производителей. Готовая мебель тестируется на прочность и экологическую чистоту.

   Рассказывайте истории (реальные или вымышленные), убеждающие покупателя в пользе приобретения продукта. Это может быть история о собственном опыте использования продукта. Или история о том, как другие люди приобрели вашу мебель и потом пришли к вам еще и привели своих знакомых за покупкой. Например:

   У нас однажды покупал мебель некий Иван Иванович. Потом пришел, и от души благодарил нас за комфортную и добротную мебель.

Он говорил, что ООО «АСМ-Элегант» именно то, что он искал, что он и вся его семья влюбились в новую мебель и теперь подумывают о новом приобретении.

И даже сказал, что все его знакомые и родственники уже опробовали новый диван и спрашивали адрес салона.

 

   Шаг седьмой.   Правильно выстраивайте общение с покупателем. Ваше выступление не должно быть монологом (покупатель может вас и не слушать, думая о своем).

У вас должен сложиться диалог, вовлекайте покупателя в процесс.

Задавайте вопросы, не обязательно требующие развернутых ответов, а хотя бы просто, чтобы убедиться, что он вас слушает, но в тоже время вы не должны быть назойливыми, так как это может оттолкнуть клиента от общения.
   Например, вопросы, предполагающие только один возможный ответ «ДА». Они состоят из двух частей. Первая часть включает утверждение, с которым человек наверняка согласится. Вторая часть это вопросительные окончания: «Не так ли?», «Вы согласны?», «Правда?», «Правильно?».

   Например:- Согласитесь, удобно, что бельевой ящик находится в канапе можно положить или взять что-то даже при разложенном диване?- Вам будет особенно удобно откинуться на спинку дивана, когда она в положении Relax, не так ли?Несколько маленьких «Да» (ответов на такие вопросы) приводят к одному большому «Да» — покупке.

Задавайте разделительные вопросы с иллюзией выбора (когда вам выгодны оба возможных ответа):- Вы хотите сделать обивку из ткани или из кожи?- Вы возьмете диван или комплект с креслом?   Шаг восьмой.  Завершение продажи. Все моменты выяснены, покупатель полностью проинформирован.

Необходимо помочь клиенту снять барьер нерешительности, преодолеть боязнь ответственности за принятие решения.

   И вот… Клиент сказал «да» — поддержите его. В первые минуты после покупки не бросайте клиента. Активно используйте фразы типа: «Отличная покупка и по хорошей цене», «Вы сделали правильный выбор», «Если бы у меня была такая возможность, я купил бы точно такую».Правильное общение с клиентом после завершения продажи — это мощное средство для подготовки последующих покупок данного покупателя и получения в его лице союзника, который расскажет знакомым о вашей мебели и салоне. Он должен уйти счастливым, а не сомневающимся, не зря ли потратил деньги.   Даже если покупатель сказал «нет»….Выясните причину отказа, постарайтесь понять, как вы могли бы улучшить свое предложение и обязательно поблагодарите клиента за визит. Позже проанализируйте ситуацию и сделайте соответствующие выводы.

Главное, чтобы покупатель ушел довольным, даже если он ничего не купил. Он должен понять, что вашему салону и вам он может доверять, здесь ему всегда рады и здесь ему комфортно и безопасно. Тогда он придет сюда еще раз, и приведет с собой новых клиентов.

Источник: http://asm-elegant.ru/about/rekomendatsii_prodavtsam

Обязанности продавца консультанта мебели: что должен делать и что обязан знать?

Продавец-консультант в мебельном магазине – ключевая фигура, принимающая на себя весь груз общения с покупателями.

Что входит в его служебные обязанности, а что категорически запрещено? Кому подчиняется этот сотрудник, за что ответственен?

Должностные обязанности

Работник на этой должности обязан знать и уметь многое, продавец-консультант мебельной торговой точки должен выполнять такие обязанности:

1. консультировать потенциальных покупателей, разъясняя особенности той или иной модели мебельной номенклатуры;
2. знать и понимать порядок сборки, затраты времени;
3. осуществлять разъяснения касательно пород древесины, свойств ДВП, ДСП или ин. материалов, использованных для изготовления мебели;
4. следить за сохранностью и чистотой образцов;
5. знать, какие изъяны продукции относятся к браку;
6. формировать в компьютере квитанцию;
7. оформлять отпускные документы, выдаваемые клиентам;
8. держать под контролем обратные звонки;
9. быть всегда вежливым, не допускать конфликтов;
10. составлять график доставки мебели;
11. при отсутствии кассира принимать деньги от клиентов;
12. отчитываться по кассе или по безналичному расчету;
13. выручку готовить к передаче инкассаторам и пр.

Если понравившийся образец мебели остался только в единственном экземпляре, то продавец должен оформить заказ с учетом времени, необходимого для изготовления.

Когда покупатель пожелал внести коррективы в типовые размеры и заказать мебель по индивидуальным параметрам, продавцу необходимо выполнить расчет расхода материалов и трудозатрат, чтобы верно рассчитать стоимость.

Работнику салона-магазина мебели важно ежедневно начинать свою работу с уточнения номенклатуры, имеющейся в наличии на складе, чтобы точно знать, когда именно предлагать клиенту доставку.

В реальности сотрудник магазина мебели проводит целый день на ногах, демонстрируя покупателям интересующие модели мебели, показывая наличие ящиков, комментируя качество фурнитуры или разницу в стоимости той или иной модели шкафа, дивана, стенки, горки и т.п.

Стоит покупателю напомнить, какие размеры места, отведенного под приобретаемую мебель, стиль и цвет внутренней отделки помещения, чтобы покупка идеально вписалась и не диссонировала с общим дизайном

Что должен делать, а что нет?

Продавец-консультант должен делать то, что входит в список его обязанностей, а также:

1. выполнять распоряжения руководства;
2. продвигать акционные предложения;
3. оказывать помощь в выборе предметов мебели;
4. быть приветливым, доброжелательным;
5. брать на себя решение вопросов на уровне, доступном для его компетенции и т.п.

Но есть то, чего ни при каких обстоятельствах продавец-консультант в мебельном магазине делать не должен. Это такие действия:

1. отказывать покупателям в обслуживании;
2. ввязываться в споры, конфликты со скандальными посетителями;
3. давать неверную информацию клиентам относительно материалов, качества, стоимости мебельной номенклатуры;
4. навязывать залежавшиеся образцы мебели, не прислушиваясь к пожеланиям покупателей;
5. вести нечестные расчеты, обсчитывая клиентов;
6. хамить, допускать грубости и оскорбления.

Порядочный, воспитанный человек, занимающий такую должность, никогда не допустит, чтобы по его вине предприятие было привлечено в суд в качестве ответчика

Что обязан знать?

Знания продавца мебели охватывают огромный диапазон различных сведений в самых разных направлениях:

1. основные требования ЗоЗПП РФ;
2. корпоративные правила торговли мебелью (при наличии);
3. свойства материалов, используемых для каркасной мебели, а также для обивки мягкой мебели, а также разницу между ними в сроке службы, прочности, эксплуатационных характеристиках;
4. отличия между различными стилями оформления жилья, офисов и т.п.;
5. сведения о производителях – рейтинг, основные фишки, особенности и т.п.;
6. правила оформления документов и пр.

Важно также знать и понимать психологию людей, определять сходу, к какому контингенту относится тот или иной клиент.

Нельзя не учитывать также необходимости уметь обращаться и повседневно пользоваться компьютером, ксероксом, кассовым аппаратом, банковским терминалом.

Также вы можете изучить обязанности продавцов-консультантов других торговых организаций: в магазинах одежды, мебели, обуви, бытовой техники, косметики и парфюмерии, в салоне сотовой связи, аптеке.

За что несет ответственность?

Ответственен продавец мебели за следующее:

• невыполнение своих обязанностей, включенных в должностную инструкцию;
• неисполнение приказов, распоряжений руководства;
• сохранность выставочных образцов мебели;
• сохранность денежных средств (при отсутствии кассира);
• правильность оформления документов, выдаваемых клиенту в результате состоявшегося акта купли-
• продажи предметов мебели;
• правонарушения, если будут совершены.

За любые неправомерные действия продавец-консультант должен отвечать в соответствии с законодательством РФ.

Кому подчиняется?

В зависимости от структуры предприятия, торгующего мебелью, сотрудник на такой должности может подчиняться:

• старшему продавцу;
• менеджеру зала;
• руководителю торговой точки.

Через непосредственного начальника сотрудник должен получать задания и отчитываться за выполнение, вносить предложения, докладывать о проблемах и т.п.

Предлагаем вам посмотреть видео о том, как произвести положительное впечатление на покупателя, а также какие «особые продавцы» существуют в мебельном магазине.

Заключение

В мебельном магазине продавец-консультант должен крутиться, как белка в колесе, иначе не будет должных результатов и план торговли окажется невыполненным.

Быть аккуратно одетым, вооруженным массой знаний, всегда приветливым и готовым помочь, стараться постоянно расширять свой кругозор – именно так и должен поступать торговый работник, намеренный подняться по служебной лестнице.

Если кому-либо случалось при покупке мебели общаться с настоящим профессионалом на должности продавца-консультанта, напишите нам, какие впечатления остались в памяти.

Ждем комментариев также и от оппонентов, кому не повезло и попадались нерасторопные продавцы, неспособные объяснить малейшие нюансы в моделях и разницу в материалах.

Пишите, делитесь опытом и впечатлениями.

Источник: https://zakonsovet.com/zashhita-prav-potrebitelej/tovary/obshhie-polozheniya/prava-i-obyazannosti-prodavca/konsultant/mebel.html